blog

「営業力」とは何だと思いますか?

人によって、いろいろな解釈があるかもしれませんが、簡単に言うと、

「あなたが経営している会社の商品・サービスをお客様に買ってもらうための能力」

のことです。

会社を経営していくためには、利益が必要です。

利益 = 売上 ー 費用

であるため、利益を出すためには、売上がなくては始まりません。そして、売上を上げるには、あなたが経営している会社の商品・サービスをお客様に買ってもらう必要があるため、営業力は会社にとって、絶対に必要なものとなります。

さて本題ですが、この記事では、営業力を高めるために、日本語マルチリンガルの考え方を適用することを考えます!
(「日本語マルチリンガル」について、ご存知ない方、お忘れの方は、私が勧める組織開発のアプローチを読んでくださいね)

ここで、典型的な営業トークを出してみますね。

「弊社の商品(サービス)は、他社にはない○○というメリットがあるため、必ず御社でも役に立つと確信しております!・・」

いかがですか?実はこれ、ダメな例です。どうしてダメなのか、少し考えてみてください。





正解は、

「お客様が納得する言葉ではなく、あなたが経営している会社の言葉で話してしまっているから」

です。

お客様が商品・サービスを買うのは、何か困っていることや、満たしたい需要があるからです。
つまり、いくら、あなたが経営している会社の商品・サービスがすばらしいとしても、それがお客様の困っていることや、満たしたい需要に合ったものであると、お客様に納得してもらえなければ、買ってもらうことはできません。

ということで、あなたが経営している会社の言葉を使った独りよがりの営業ではなく、まずはお客様の専門分野や立場によって、お客様の困っていることや、満たしたい需要を見つけ出すことに専念することが重要です。

それから、お客様の困っていることや、満たしたい需要に合ったものだと納得してもらえるように、あなたが経営している会社の商品・サービスのポイントを使い分けて、営業をするように心がけてください。

「○○について、お困りなのですね。その問題でしたら、弊社のこの商品(サービス)を使うことで、解決できます!具体的には・・」

といった営業の進め方は、お客様の困っていることに焦点を当てていて、とてもいい例ですね!

以上、この記事では、日本語マルチリンガルの考え方を適用することによる、「営業力を高める方法」について、お伝えしました。

IT人材育成コーチ
望月 祐臣(もちづき まさおみ)